מאת: יאיר בר-און
שמעתי פעם הרצאה שבה איש אחד חכם אמר שרוב הסטארטאפים בעולם מפתחים דברים שאף אחד לא צריך. ואני זוכר כמה נעלבתי בשמי ובשם היזמים באולם. איך הוא מעז, למען השם?
והוא צדק.
רוב הסטארטאפים מפתחים דברים שאף אחד לא צריך. כולל רבים מחברי הטובים. כולל אני בחלקים שונים בקריירה. בשלב הזה כל אחד מסתכל על עצמו במראה ואומר ״אני? השתגעת? ברור שהאפליקציה לתזמון קקי של כלבים שפיתחתי זה דבר נחוץ מאין כמוהו. וזה יעוף!״ אז חכו, תנו לי להסביר. יכול להיות שמישהו כן צריך את האפליקציה הכל כך מגניבה שאתם עובדים עליה.
אבל העובדה היא שרוב הסטארטאפים לא מצליחים להגיע לשוק. ואם הגיעו אז הם מדשדשים על השוק עד שזה נגמר בבכי. ונכון, יש עוד המון סיבות ואתגרים והמון משתני סביבה וטיימינג ותחרות ומימון ושוק וטכנולוגיה וצוות. כן אני יודע את על זה אבל אני טוען שאלה לא הבעיות העיקרית.
כולנו חטאנו בזה. כמעט ללא יוצא מן הכלל. קמנו בבוקר, תוך כדי הטיול עם הכלב או צחצוח השיניים או בדרך לגן קפץ לנו רעיון מדהים, ורצנו לממש אותו כי חשבנו שלכולם יש את הבעיה הזאת והם יהיו מאושרים לגלות שמצאנו לזה פתרון. כי הרי יש כל כך הרבה כלבים ובעלי כלבים, ומה הבעיה הכי גדולה של כולם? נכון! מה שאמרתי קודם.
אנשים בכלל ויזמים בפרט מתאהבים מאד בקלות ברעיונות של עצמם. זה מאד טבעי לחשוב שלכולם יש בעיה כמו שלי, והמשקיעים, ובכן, אומר בזהירות רבה, בלי להעליב, שהכסף בשוק באופן כללי הוא מאד מאד טיפש. שוב, לא משהו אישי, (בעצם דווקא כן, אבל על האישי יהיה פוסט יום אחד, אני מבטיח) פשוט רוב המשקיעים יודעים על הבעיה והפתרון והמוצר והשוק הרבה פחות מכם, ורובם לא טורחים לבדוק את מה שאתם לא בדקתם. מכל מיני סיבות. ולרבים מהם יש פשוט המון כסף שמחכה להשקעה וצריך להיות מושקע מהר, אז שאט אפ אנד טייק מיי מאני. כזה.
הדרך לפתור את כל זה היא ולידציה. יש הרבה שימושים לביטוי הזה כדי לתאר כל מיני תהליכים. בהרבה מקרים מדברים על עמודי נחיתה שמאחוריהם אין מוצר או כפתורים שלא עובדים ושמודדים נתוני שימוש, שיטות נהדרות שמומלצות בחום. ויש עוד דרך לולידציה שאני אוהב מאד והיא לדבר עם אנשים.
חברי הטוב, תומר שרון כתב על זה ספר נהדר שנקרא Validating product ideas שמסביר איך להיות בטוח שיזם לא מבזבז את מיטב שנותיו על רעיון שרק הוא אוהב. מומלץ בחום.
אז נתחיל בזה שבשביל ולידציה אמיתית צריך משתמשים רלוונטיים. אין שום טעם לעשות סקר אצלכם בפייס. החברים שלכם בפייס לא מעניינים. צריך לדבר עם אנשים זרים ככל האפשר שדומים ללקוח שלכם ככל האפשר.
אפשר לחפש אותם בפורומים רלוונטיים באינטרנט ואפשר לנסות למצוא אותם פיזית ברחוב במקומות שבהם הם מסתובבים. ואפשר למצוא אותם בפרסום ממומן ואפשר גם לכתוב פוסט בלינקדאין שאומר שאתם מחפשים לדבר עם אנשים כאלה וכאלה (נניח בעלי כלבים) כדי לראיין אותם 10 דקות לצורך פיתוח מוצר שיעשה את החיים שלהם (בעלי כלבים) יותר טובים. ויש גם חברות שיודעות להביא קהלים ממוקדים מאד מאד לצורך ניסוי של מוצר או בדיקות בטא או דלתא, או ראיונות משתמשים.
ויש עוד דרך אחת שאני הכי אוהב והיא לחפש את האנשים האלה בלינקדאין נוויגייטור לפי פילוח מדויק ככל האפשר. הי לינקדאין, תמצא לי אנשים עם 6 שנים נסיון שעובדים בחברה עם יותר מ 1000 עובדים במדינה הזאת והזאת ושב title שלהם יש מובייל וב skills שלהם יש פלאטר.
ועכשיו, האנשים האלה, למה שהם ירצו לדבר איתי? אז ככה. כשמתחברים למישהו בלינקדאין צריך להיות מנומס מאד ורגיש ומתחשב. אם אפשר היה לחבר את הלינקדאין שלי למאוורר, מכמות ההודעות שאני מקבל היינו יכולים להפיק חשמל. (אחי זה רעיון של מיליון דולר אחי!)
אז כדי להגדיל את הסיכוי לקבל תשובות מה שאני אוהב לעשות זה פשוט לפנות לאנשים עם טייטל מסויים מפרופיל עם טייטל דומה. רוצים לפנות למפתחי מובייל? תפנו מפרופיל של מפתח מובייל. רוצים לפנות לסיסו? תהיו סיסו! רוצים מעצבים? מנהלי איכות? מנהלי משאבי אנוש? הבנתם.
הסיכוי שלי לענות להודעה שנשלחה אלי, עולה בסדר גודל אם היא נשלחה ממישהו שדומה לי. אם היא נשלחה מאיש מכירות אני אפילו לא קורא. אבל אם אני בונה אתרים וקיבלתי פניה מבונה אתרים? סוף סוף מישהו נורמלי פונה אלי בלינקדאין!
והפניה עצמה, גם כאן חשוב מאד לכתוב משהו שישמע אנושי ולא בוט. הי כריס, אני מעצב חווית משתמש ומחפש להתחבר לאנשים שעוסקים באותו תחום כמוני כדי ללמוד מהטובים ביותר, מקווה שאתה מקבל חברים חדשים 🙂 או משהו כזה. או שאולי יצא לי בוט. לא יודע. תנסו.
ואז, אחרי ששלחנו 50 בקשות התחברות ביום וכל יום 10 אושרו, בסוף החודש יש לי 300 חברים חדשים שאפשר לפנות אליהם.
מחכים עוד כמה שבועות ושולחים להם פניה אישית.
הי כריס, אני מקווה שזה בסדר לפנות אליך בלינקדאין, התחברנו לא מזמן. אנחנו עובדים על מוצר חדש שפותר בעיה גדולה למעצבי חווית משתמש ואני מחפש לדבר עם אנשים מנוסים מהתחום. עדיין אין לנו מוצר, אני לא בא למכור כלום אלא מחפש ללמוד. אולי במקרה אם זה לא קשה יש לך זמן לשיחה של 10 דקות? המון המון תודה ואם זה מפריע סליחה ותרגיש חופשי להתעלם.
מתוך 300, בערך 50 יעלו לשיחה. ואפשר גם לשלוח להם סקר. אני פחות אוהב סקרים בטקסט אבל לפעמים גם זה עובד.
את התהליך הזה אפשר לעשות עם כלים אוטומטיים או ידנית. אני מאד ממליץ לעשות את זה ידנית, לפחות בהתחלה, עד שתופסים ביטחון ומבינים שהשיטה עובדת.
ועכשיו, כשאני כבר עולה לשיחה עם החבר החדש שלי, הדרך שאני אוהב לעשות מחקר משתמשים היא להסתובב סביב המשתמש במעגלים, בלי להתקרב. לשאול כמה שיותר שאלות שיעזרו לי להבין אם הוא הלקוח שאני מחפש או שאולי הוא הלקוח שאני צריך לחפש, והאם הבעיה שאני מנסה לפתור היא באמת בעיה, הרבה לפני שאני מנסה להבין אם הפתרון שיש לי הוא באמת פתרון.
נניח והיינו מפתחים אפליקציה להולכת כלבים. שוק ענק למי שלא מכיר, גייסו על זה מאות מיליונים. הייתי מחפש בעלי כלבים ומתחיל בלשאול אותם איך קוראים לכלב שלך? כמה שעות ביום אתה מבלה איתו? מה הוא אוהב לעשות כשמשעמם לו? מה הוא אוהב לאכול? לאיפה אתם מטיילים?
ואז, אחרי ששברנו את הקרח אני מתקדם לעבר היעד ושואל כמה כסף בחודש אתה מוציא על אוכל? הכלב אוכל שאריות מהמשולש בכיור או אוכל קנוי? (רק בישראל יש משולש בכיור, שימו לב) והאם אתה קונה את האוכל הכי זול מחנות או שאתה מחפש מוצר איכותי? ואתה קונה לו צעצועים או שהוא משחק עם מה שיש. עכשיו אני מבין בכיוון כללי אם החבר שלי הוא מאלה שמוציאים כסף על הכלב או מתקמצן.
ולקראת סיום נתקדם עוד קצת אל היעד ונשאל כמה פעמים ביום אתה מוציא אותו לטייל? וכשאתה בעבודה מי מוציא אותו לטייל? האם יצא לך להתקשר לחבר או בן משפחה כשאתה בעובדה כדי שיוצא את הכלב? האם יצא לך להיות בעבודה ולחזור מוקדם הביתה כדי להוציא את הכלב? האם היית סומך על מישהו זר שיוציא את הכלב?
את שאלת מיליון הדולר, האם היית משלם למישהו שיוציא עבורך את הכלב אני פחות אוהב לשאול. כי התשובה היא בדרך כלל כן והיא לא אומרת כלום. מאד קל להגיד הייתי משלם. אבל אתה מנחש לגבי עצמך. אתה לא יודע אם תשלם. הייתי שואל את זה רק אם השאלה תבוא עם שאלה משלימה שאומרת שאנחנו מנסים למכור עכשיו מנוי לשנה במחיר של מנוי לחודש. זה יעלה 9.90. אתה רוצה לקנות מנוי לשנתיים הקרובות ב 90% הנחה? אם כן תן לי כרטיס אשראי. עכשיו, זאת שאלה שהתשובה שלה היא סופר רלוונטית. לא האם היית עושה את זה אלא בוא תעשה את זה עכשיו נראה אותך גיבור גדול.
אחרי סדרת שאלות כזאת אני שם את כל המידע בגוגל שיט ומנסה להבין מה יש לי ביד. מתוך כך וכך אנשים, מספר מסויים באמת מוטרדים מעניין הכלב כשהם המשרד, ומספר אחר באמת ביקשו שמישהו יוציא את הכלב, וכמה בודדים אפילו הסכימו לתת לי כרטיס אשראי.
התהליך הזה נכון לא רק להקמה של חברה חדשה על גם על פיבוט או פיצ'ר במוצר קיים.
יזם טוב חייב לדעת לחלום ולדמיין וגם חייב תחושות בטן אבל בשביל להיות בטוח שאתם לא מבזבזים את מיטב שנותיכם על אפליקציה לתזמון קקי של כלבים, דברו עם האנשים מסביב. הם רק מחכים שתשאלו.
אודות הכותב: יאיר בר-און הוא יזם, משקיע, וכיום מנכ״ל חברת TestFairy שנרכשה על ידי Sauce Labs המספקת פתרונות ותשתיות ענן לבדיקות תוכנה ואיכות דיגיטלית. הפוסט הזה פורסם גם בבלוג של יאיר במדיום.
